Across, digital agency specializzata nel performance marketing multicanale finalizzato alla Lead Generation, ha partecipato a IAB Forum 2019, tenutosi a Milano, il 20 e 21 Novembre scorsi. L’agenzia ha presentato per l’occasione le nuove soluzioni di Lead Generation e Lead Management, che favoriscono la trasformazione di un utente interessato in cliente effettivo, così da garantire un incremento delle vendite finali. L’Azienda è stata presente in fiera anche con Aimage, consociata specializzata in soluzioni di Intelligenza Artificiale per il web, che nel corso dell’evento ha presentato per la prima volta il proprio sistema di livechat con operatori umani integrato con l’AI del Chatbot. Grazie a questo nuovo meccanismo, le aziende potranno decidere di volta in volta come e quando attivare il proprio assistente virtuale. Abbiamo approfondito i temi messi in campo a IAB Forum 2019 con Sergio Brizzo, CEO di Across.
Sergio Brizzo, CEO di Across: “la Lead Generation è finalizzata all’aumento del fatturato della propria azienda, che è poi l’obiettivo di ogni imprenditore”
Across: quali sono i punti cardinali su cui si fonda l’operato dell’agenzia?
Across è una digital agency specializzata nell’offerta di soluzioni pubblicitarie online in Italia e all’estero. I nostri servizi consistono nel generare contatti commerciali qualificati per i nostri clienti attraverso campagne pubblicitarie costruite ad hoc in base alle loro specifiche esigenze e al tipo di business che conducono, elaborando strategie su misura. Di anno in anno abbiamo iniziato a crescere ampliando la nostra offerta di canali online attraverso cui veicolare campagne di Lead Generation. Tra i servizi principali che gestiamo rientrano l’Affiliate Marketing, una sorta di collaborazione con una rete di agenzie partner con il quale si condivide l’invio di campagne DEM, Display e Social; il Direct Email Marketing, attraverso il quale Across veicola la pubblicità dei propri clienti sui suoi database proprietari e il Native Advertising, grazie al quale si inverte il processo di fruizione pubblicitaria dell’utente arrivando a farsi scegliere dal proprio target di riferimento. Ma altrettanto essenziali per il nostro business sono le campagne Display, il Search Engine Marketing e le azioni di Social Advertising.
Nel panorama attuale, che tipo di soluzioni possono trasformare un utente interessato in un vero e proprio cliente?
Per parlare concretamente di ciò di cui ci occupiamo, la Lead Generation è finalizzata all’aumento del fatturato della propria azienda, che è poi l’obiettivo di ogni imprenditore. Crescere e ampliare la propria presenza sul mercato affermandosi sulla concorrenza significa innanzitutto assicurarsi i migliori clienti, quelli in target, realmente interessati ai propri prodotti e servizi. La Lead Generation è la strategia pubblicitaria online che oggi risponde concretamente a questa esigenza delle imprese, garantendo loro fette di potenziali clienti realmente interessati ad essere ricontattati per l’acquisto dei prodotti e servizi proposti. Ma ha altrettanta importanza gestire efficacemente i contatti generati dalle campagne di Lead Generation, ed è proprio questo che poi trasforma un utente interessato in un vero e proprio cliente, ossia un processo di Lead Management finalizzato alla vendita. Una strategia digital che mira alla vendita effettiva di prodotti e servizi non termina con la generazione di contatti interessati agli stessi, ma prevede necessariamente una fase di gestione commerciale dei lead. In questo senso, Lead Generation e Lead Management sono due fasi del processo di vendita.
Può scegliere per noi una case history significativa rispetto a questa dinamica?
Una case history di interesse in questo senso è legata a Chetariffa.it, il comparatore online di tariffe per le utenze domestiche di luce e gas, prestiti e assicurazioni nato nel 2018 come consociato di Across. Abbiamo voluto analizzarne il caso per capire cosa poter migliorare e come e abbiamo verificato come il tempismo nella chiamata sia essenziale. La percentuale di chiusura contratti si modifica sensibilmente in base a quando vengono richiamate le lead dal call center: tendenzialmente si può dire che dopo dieci minuti le possibilità aumentano del 500%, dopo un’ora del +100%, mentre dopo un giorno del +10%. Si tratta di un dato scontato, ma funge da base per capire tutti i processi successivi: ossia come ottimizzare al meglio le attività nel corso di quegli importantissimi 10 minuti.
Come si gestiscono con efficacia i contatti generati da campagne di lead generation e, in particolare, come funziona la gestione commerciale delle lead stesse?
La base è capire come agire dopo aver generato una richiesta di informazioni. Si può iniziare dal fissare il numero di chiamate orarie da effettuare – in questo caso consigliamo 6 chiamate divise in 6 fasce orarie differenti e per un massimo di tre volte al giorno. Poi bisogna garantire un flusso costante di lead, così da mixare il più possibile le fonti di approvvigionamento delle lead per non avere dei picchi di down. Ancora, non bisogna scordare che, una volta generata la lead, il ruolo principale spetta ad una persona fisica che interagisce con il potenziale cliente e poiché ogni persona ha un proprio specifico background e capacità differenti dagli altri, risulta importante attivare un’analisi del tempo medio di chiusura di ogni contatto. Infine, non bisogna scordarsi delle attività di remarketing. Muovendosi attraverso SMS, e-mail, campagne dedicate su Facebook o via Google, si può convertire nel tempo anche quei contatti che per un motivo o per un altro non è stato possibile fidelizzare in precedenza.
La vostra consociata Aimage ha presentato per la prima volta a IAB Forum il proprio sistema di livechat con operatori umani integrato con l’AI del Chatbot: quali sono gli obiettivi e le potenzialità di questa specifica soluzione?
Siamo fermamente convinti che anche i ChatBot possano favorire la Lead Generation. Questo perché oggi tali sistemi basati sull’Intelligenza Artificiale si inseriscono a 360° nelle strategie di Web Marketing diventando uno strumento per acquisire nuovi utenti interessati a specifici prodotti e servizi. L’applicazione del ChatBot sui siti web, sulle landing page o sulle pagine social di un’azienda, favorisce l’interazione dell’utente con la pagina semplificandone la navigazione e avvicinandolo all’azione di conversione desiderata.
Inserendosi nelle strategie di Lead Generation, il ChatBot aumenta significativamente la performance delle campagne online grazie ad un’interazione diretta con l’utente. Il sistema di messaggistica automatica supera infatti la resistenza dell’utente a lasciare i propri dati rispondendo alle sue domande e risolvendo i suoi dubbi. Ma a volte, solo questo non è sufficiente. Per questa ragione con Aimage abbiamo presentato questo nuovo sistema di livechat con operatori umani integrato con l’AI del Chatbot. Grazie a questo nuovo meccanismo ibrido, le aziende potranno decidere di volta in volta come e quando attivare il proprio assistente virtuale (per esempio solo in orari non lavorativi o in assenza di operatori disponibili). Abbiamo già potuto testare come si tratti di una soluzione che interessa molto le aziende: nel corso del 2019, i sistemi di intelligenza artificiale applicati alle campagne hanno generato il +30% di lead con una qualità e un sales rate decisamente maggiori rispetto al form tradizionale senza ChatBot.
Elisabetta Pasca