Nel 2022, di fronte a una platea di oltre cento studenti delle superiori, Leonardo Trobia e i suoi soci si sono trovati davanti a una rivelazione inaspettata: solo due ragazzi su cento avevano considerato una carriera nelle forze armate. Gli altri novantotto avevano bisogno di qualcosa di diverso — ma ugualmente concreto. Da quella consapevolezza è nato Centro Studi Lambda, evoluzione naturale di Concorsi Militari Academy, il centro di preparazione ai concorsi pubblici fondato nel 2020. Oggi Lambda è una realtà in espansione su scala nazionale, con sedi fisiche distribuite in franchising, oltre 6.000 studenti coinvolti e un fatturato cresciuto del 60% in un solo anno. In questa intervista, Trobia — co-founder con un background militare, affiancato da soci con competenze che vanno dalla comunicazione alla psicologia clinica, dall’ingegneria gestionale alla Marina Militare — racconta le scelte strategiche che hanno trasformato un progetto di nicchia in uno dei modelli formativi più originali del panorama italiano.
Centro Studi Lambda nasce nel 2020 come Concorsi Militari Academy, con un focus molto specifico. Quando avete capito che il progetto poteva diventare qualcosa di più ampio?
Lo abbiamo sempre immaginato, ma concretamente, ne abbiamo avuto la conferma nel marzo 2022. Eravamo ospiti in una scuola superiore per fare orientamento sui concorsi. Avevamo davanti più di 100 ragazzi della quarta e quinta superiore e, alla nostra domanda “chi ha pensato di voler entrare nelle forze armate o di polizia?” alzarono la mano solo in 2. Lì ci siamo resi conto che gli altri 98 studenti avevano ugualmente bisogno di una mano, in modo diverso. Così è nato Centro Studi Lambda!
Leonardo, lei ha un background militare, Loredana uno in comunicazione, Giuseppe in ingegneria gestionale, Floriana in psicologia clinica. Come si traduce concretamente questa varietà di competenze nel vostro approccio alla formazione?
C’è anche Marco, quinto socio, ex Ufficiale della Marina Militare. Concretamente, ognuno di noi apporta valore aggiunto in modo significativo. Personalmente, conosco molto bene l’ambito concorsuale; Loredana ha fatto in modo che il nostro progetto diventasse tangibile anche all’esterno. Floriana ha dato vita anche a Centro Studi Lambda, il nostro brand dedicato a studenti delle scuole elementari, medie, superiori e universitari, con percorsi orientati al metodo di studio e al supporto scolastico. Giuseppe ha messo mano nel “dietro le quinte”, procedure e numeri, per far crescere l’azienda. Marco, ufficiale della Marina Militare in congedo, oggi è responsabile dello sviluppo del Franchising.
«Metodo e ripetizioni sono un connubio imprescindibile»: l’approccio che distingue Lambda dai grandi player internazionali dell’edtech e la scelta deliberata di tenere l’AI lontana dalla relazione con lo studente
Il modello “phygital” è una scelta distintiva in un mercato che spinge ancora molto sull’online puro. Cosa vi ha convinto ad aprire sedi fisiche, e come avete scelto le prime città?
Spesso sembra una scelta controintuitiva. Eppure, il settore dell’educazione e del supporto allo studio rappresenta oggi uno dei mercati più solidi e in crescita in Italia. Diversi fattori sociali e culturali stanno aumentando la domanda di servizi educativi qualificati, rendendo questo settore particolarmente interessante per chi desidera avviare un’attività imprenditoriale. Essere sul territorio ci permette di avere un rapporto più stretto con i clienti e quindi impattare di più e crescere più velocemente. La prima città è stata Messina, città natale di due delle nostre socie, Loredana e Floriana; Floriana poteva inoltre essere fisicamente presente in loco, vivendo li. In più, molti clienti sono siciliani. Le altre città sono in franchising: imprenditori di quelle località ci hanno chiesto di poter aprire un Centro che adottasse il nostro modello formativo e organizzativo. Abbiamo in pipeline ulteriori aperture a Cagliari, Torino, Firenze, Foggia e Perugia.
In cinque anni avete coinvolto oltre 6.000 studenti e fatto crescere il fatturato del 60% in un solo anno. Qual è stato il momento più critico di questa traiettoria di crescita?
Probabilmente il 2023, anno in cui effettivamente abbiamo deciso di aprire Centro Studi Lambda. In quel periodo avevamo due scelte: proseguire unicamente con Concorsi Militari Academy, focalizzato sulla preparazione ai concorsi delle Forze Armate, della Pubblica Amministrazione e delle Forze di Polizia, oppure fare un passo in più, uscire dalla zona di comfort, per crescere ulteriormente, creando Centro Studi Lambda, dedicato agli studenti, con percorsi orientati al metodo di studio e al supporto scolastico. Abbiamo scelto la strada meno facile, ma sicuramente più soddisfacente: i numeri lo confermano.
Come si misura concretamente l’efficacia di un percorso sul metodo di studio? Esistono indicatori oggettivi o è ancora un territorio difficile da quantificare?
All’inizio di ogni percorso facciamo fare il Lambda Performance Test, test scientifico che ci dà una panoramica del punto di partenza dell’allievo (comprensione, ansia, metodo di studio, resilienza, etc.). Una fotografia esatta e precisa dei suoi punti di forza e debolezza. Dopo 6 mesi di percorso (in media) viene rifatto il test, dal quale oggettivamente emerge il miglioramento.
Avete scelto il franchising come modello di espansione nazionale. Quali sono i criteri con cui selezionate chi può aprire un nuovo centro Lambda sul territorio?
Più delle competenze tecniche, per noi è centrale l’allineamento valoriale. Cerchiamo persone che:
– credano profondamente nel potenziale dei giovani;
– desiderino fare la differenza nel futuro degli studenti;
– abbiano la volontà di generare un impatto positivo nella propria comunità;
– condividano il valore della famiglia e dell’educazione come strumento di crescita.
Centro Studi Lambda non è semplicemente un servizio di supporto allo studio, ma un progetto che mira a trasformare il modo in cui i ragazzi imparano e affrontano il loro percorso formativo. Il nostro format funziona al meglio con affiliati che vedono questo progetto, non solo come un investimento, ma anche come una missione educativa e sociale. Per questo motivo tendiamo a escludere profili che vogliono entrare nella rete solo con una logica di profitto immediato.
Il profilo di chi si prepara a entrare nelle Forze Armate è cambiato negli ultimi anni — per motivazioni, preparazione di base, aspettative?
È sicuramente cambiato l’approccio: prima la motivazione di “servire il paese” era molto più forte. Ora c’è più di frequente un motivo pratico: la ricerca di un lavoro statale e stabile.
Sull’intelligenza artificiale avete una posizione netta: strumento di supporto, non sostituto del ragionamento. In pratica, dove l’avete già integrata e dove avete scelto deliberatamente di non farlo?
La integriamo in tutto il “backoffice”: dal supporto per docenti nelle lezioni e nella creazione del piano di studio. A breve verrà inserita anche nei simulatori. Abbiamo invece deciso di NON inserirla nell’approccio con il cliente, per tutelare l’importanza dell’aspetto relazionale che in questo settore è cruciale, soprattutto con i ragazzi.
Il mercato italiano dell’edtech vale oggi 2,7 miliardi di euro. Dove si collocano le realtà come la vostra rispetto ai grandi player internazionali che stanno entrando in Italia?
Se parliamo di Concorsi Militari Academy, siamo i numeri uno come centro Studio e centro di preparazione, con il ranking TrustPilot. In merito a Centro Studi Lambda, siamo gli unici che uniscono metodo e ripetizioni, perché pensiamo che sia un connubio imprescindibile: il metodo senza le ripetizioni non colma le lacune e quindi i ragazzi sono sempre indietro; le ripetizioni senza metodo rendono i ragazzi costantemente dipendenti dal supporto di un’altra persona.
Chiudere il 2026 con 2 milioni di fatturato è l’obiettivo dichiarato. Ma qual è il traguardo — non economico — che vi direbbe che il progetto ha davvero funzionato?
Mantenere le nostre statistiche del 96% di allievi soddisfatti.
Nella foto: Leonardo Trobia e Loredana Siracusano.
ElPa.
